こんにちは！ひなぷーです。
みなさんは売上を上げたいときに伸び悩んだことや、仕事でプレゼンをするときに内容が似ていて困ったことはありませんか？
そんな時は差別化をすることが大切です。アピールする対象の枠を絞って対策していく。この姿勢が大切です。少しコツをつかめば分かるようになっていきます。
では一緒に見ていきましょう！
手っ取り早く売上を上げるには
市場には三つの欲求層がある
市場には三つの欲求層があり、この層別にアプローチをしていくことが売上アップの基本になります。
・欲求なし
・潜在欲求層
・顕在欲求層
の３つの層に分けられます。
図の通り、下に行けば行くほど欲求が強く、人数も少なくなります。
顕在欲求層はもともとそのサービスや商品に興味がある人のため、比較的売上につなげやすい層になります。
以下の記事では顕在欲求層へのアプローチの方法をご紹介していますのでぜひご参考に！
ではさらに売り上げを上げるためにはどうするか？
結論として、顕在欲求層よりも数が多い、潜在欲求層にアプローチをすることです。
潜在欲求層にアプローチする
潜在欲求層とは、「興味はるが、行動はしない人」＝サービスや商品に興味はあるが、購買しない人ということになります。
現状、WEBを使い成果を出している人はこの層へのアプローチが上手な人たちです。
潜在欲求層へのマーケテイングの基本
ここでは、潜在欲求層への基本的なWEBを使ったアプローチ方法をご紹介します。
まずはこれを基本として押さえておきましょう！
①SNSから集める
②教育をする
③商品のご案内をする
この①～③のステップが現在の主な基本の流れになります。
①ＳＮＳ，Youtubeから集める
→テニスの面白い情報、興味を引くものを流す
方法：
・インスタグラム…＃から興味がわかる
・Twitter…個人情報はないが、ユーザーがフォローしているものを見れば、興味があるものがわかる
ここで見つけてきた人たちを何かしらで囲い込む
SNSで集めてきた人達は興味はあるが、実際にやろう！とする度合いは低い
↓
いきなりDMなどで売り込みをするとブロックされる
例）テニスクラブの集客でDMでいきなり「無料体験きませんか」と送るなど
欲求を高めてもらうには、促す（教育）が必要。そこで編み出されたのが、②です。
②教育をする（メルマガ・LINE公式アカウント）
→①からLINEなどに登録してもらい、テニスがしたくなるようなものを届ける
（漫画、かわいいウェアなどの情報）
③商品のご案内
→会員のプラン、物品などの案内
①～③のステップに必要なUSP戦略
上記のステップを紹介しましたが、現在①～③を使った戦略はサービスや商品を提供している人はかなりこの手法を使っている人が多いため、飽和状態＝レッドオーシャン化しています。
つまり、埋もれてしまいお客さんを奪い合っている、集客が分散化されている状態です。
どれだけいい商品でも人に知ってもらえる機会がすくなければ、アプローチもできないし、売れません。
次のステップで解説していきます。
売上、集客のために差別化＝USP戦略はなぜ大切な理由
「どうして商品をしってもらえればいいのか？」
その答えは、ＵＳＰ戦略＝差別化をすること。
ＵＳＰ（Ｕｎｉｑｕｅ Ｓｅｌｌｉｎｇ Ｐｒｏｐｏｓｉｏｎ）＝差別化された唯一の提案であり、顧客の理想世界の提案
ＵＳＰ（差別化された唯一の存在、提案）を作って、目立つ努力をすることです！！
なぜなら、人は地味なものよりも、目立つものに惹かれる傾向があります。
例えば、金額の相場が変わらないＡとＢのアイスクリーム屋さんが二つ並んでいます。
Ａ：原材料にこだわっているが、シンプルなものが多く、あまり看板などを出しておらず、わかりづらい。
Ｂ：原材料のコストを抑えるかわりに、フルーツやトッピング、アイスカップなどに力を入れており、月替わりで新商品の開発をしている。また、わかりやすく看板を出している。
この二つを並べたとき、どちらが人気でしょうか？
多くの人はBのトッピングや新作のアイスに惹かれますよね。
人は自分が出した対価（＝お金）以上に得るものが大きい（＝商品）とき、魅力を感じたときに動きます。
ここではＡとＢを比べたときにＢの方が
アイスクリームの見た目が豪華＝得るものがＡよりも大きい
魅力＝新作や商品をよりよく見せる看板など
が多いため、Ｂに行きます。
つまり、目立つもの＝差別化されているものに惹かれるということです。
以上が差別化＝ＵＳＰを作ることが必要な理由になります。
先程紹介したアイクリーム屋さんは2つのライバルでしたが、実際には星の数ほどアイスクリーム屋さんはあります。
ということは、もっともっとさらに差別化をしないといけないということになります。
埋もれたら、見えません。差別化をするから目立つ＝見えることができます。
USP戦略作成のポイント３つ
①ターゲットを絞る
ターゲットを絞らないと、万人受けの提案になる
→ターゲットを絞ることで、差別化した唯一の提案が作りやすくなります！
例）会計ソフトを作り販売する
大手（普及しているのは）＝Ｆｒｅｅ、弥生会計です。
ここに飛びこむと不利なのは想像がつきますよね。
↓ 差別化
建設業界に特化したサービスを作る
+だからこそ手厚いサービスができる
②ターゲットにとってのベストな提案を考える
よく陥りやすい考え方の罠があります。
それは、、
✖「他社よりもいいものを作ろう！＝Better」と考えてしまうことです。
他社よりも安く、いいサービスを増やそう！と考えることが一般的に見えますが、大切なのは顧客目線＝Bestで考えることです。
ターゲット（顧客）は問題解決のためにサービスを利用します。
しかし、サービスの提供者が他社のサービスとの比較だけ（他社目線）を考え作ってしまうと
・同じようなサービス、提案になる
↓
似たり寄ったりでターゲットは何を何を選べばいいかわからない
という流れになってしまいます。
だからこそ、ターゲットの人からそんなサービスがあるならぜひやりたいです！と言ってもらうような最高の提案を考えることが結果的に他社との差別化につながります。
目線と思考をBetter ではなく、Bestに向ける！
③競合と提案を比較する
②で考えたベストな提案を競合と比較することが大切です。
ここのステップで初めて他社に目線を向けて、考えた提案がかぶっていないかを調べ、同じならそのサービスで勝てるかどうかを考え改善していきます。
意外とこのＵＳＰを考えてサービスや商品を展開している企業が少ないため、ＵＳＰ戦略を考えると他社と差別化を図ることができ、売り上げにつながります。
・ＵＳＰ戦略を考えるときは自分は誰の力になりたいか？、その人たちの悩みは？を考えること
・競合はどういうやり方でアプローチしているのかを考えること
ここに本文を入力
実際の差別化をしている人から成功体験を学ぶ
「話の流れは理解できたけど、実際どんなふうにしていくの？」
では実際に他者との差別化＝ＵＳＰ戦略を図って成功した人の例を見ていきましょう。
実例をみると一気に理解が深まると思います。
今回は親近感がわくようにご存じの方も多い例を見ていきましょう。
・竹脇 真里奈さん
Youtubeで有名な方です。
ヨガインストラクターが多い中で、食と掛け合わせることを考えました。
ヨガ教室を開催することと食のイベントをかけ合わせ、競合との差別化をし集客を上げた成功例です。
最後に
今回は潜在欲求層へのアプローチに有効なUSP戦略を学びました。
差別化に悩んだときはまず、顧客の悩みに寄り添って悩みを洗い出してみること、自分の持っている知識やスキルを考え、考えたものをライバルのサービスと比較することが大切です。
次回も一緒に学んでいきましょう！
