こんにちは！ひなぷーです。
「商品を売り始めたけど競合がいて売上が伸びない」「消費者が欲しいものがいまいちつかめない」と困ってる方は多いと思います。
今回は売上を上げる方法の中であまり知られていないけど、とっても重要なインサイトという欲求について解説していきます。
読むだけで、商品を考える際の新たな知識になるのでたくさん吸収していってください！
きっと、今までとは違った視点で商品やサービスを考えるアイディアが湧いてくるはずです。
なぜインサイトはビジネスで重要なのか
近年はいいものがあふれ、価格が安いというだけでは売れる時代ではなくなってきました。
スペック、値段も同じようなものが増え消費者が選ぶものが多すぎるのです。
例えば、エアコンです。
昔はいかに冷えるものを作れるか→スペックが良いものを作れるか→価格競争でいかに
安くできるか
という流れがありました。しかし、近年はどのメーカーも買いやすい値段でスペックいいため、消費者がの需要よりも供給が多くなっています。
その結果、いいものを作るだけではもう商品が売れる時代ではなくなったのです。
そこでいまから紹介するインサイトが非常に大切になってきます。
インサイトの言葉の意味
「物事の実態、真相見抜く力、洞察力」とあります。
ビジネスにおけるインサイトとは、消費者の既成概念によって隠れている、まだ言語化、顕在化されていない消費者ニーズということになります。
わかりやすく図で見ていきましょう。
図のように、インサイトとは無意識の中にあり、「これがしたい！」「こうなってほしい！」という欲求ではなく、「まぁ、そんなものもあったらいいよね」程度のなかに隠されている自分でもあまり認知できていない欲求の部分になります。
商品を買った時：「なぜ買ったのですか？あえてこの色にしたの？」と聞かれても、案外しっかりと答えがあるときのほうが少なく、
「なんとなく」で購買していることが普段から思い返すと多いと思います。
買わない時：「いい形ではなかった」「ちょっと思っていたの違う」という曖昧な理由が多いと思います。
つまり、消費者の心の底にある欲求を知り、カタチにすることで「これが欲しかった」というフィットした商品、サービスを作ることができます。
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インサイトとニーズの違い
インサイトと間違いやすいのが「ニーズ」になります。ニーズとは「これが欲しい！」という欲求のことです。
一つ、例を見ていきましょう！
例）マクドナルドのサラダ消費者の声：ヘルシーなものを食べたい
開発者：サラダを提供しよう！
↓
あまり売れ行きは伸びなかった
このことから、調べると「ヘルシーではいたいけど、たまには脂いっぱいのジューシーなお肉にかぶりつきたい！」という背徳感があることに気づいた
つまり、これがインサイトだったのです。
ニーズ：ヘルシーでいたい
インサイト：たまには思いっきりジューシーなおいしいものを食べたい
こうしてみると、インサイトが売上に重要なのがわかりますね。
では実際にインサイトをどうして発掘していくのかを見ていきましょう。
インサイトの構造を理解する
ではよりインサイトを理解するための構造を見ていきましょう
インサイトには4つの要素がある
シーン：場面
ドライバー：要因
バックグラウンド：背景
エモーション：気持ち
では実際に事例をみて考えていきましょう！
例）お茶漬けを食べるとき
みんなで食べるというよりも、一人で仕事終わりや夜食に食べることが多く、カサカサと開けるときに音がすると余計に孤独感を感じて、寂しい気持ちになると想像した。
・「シーン、場面」：夜、仕事終わりや、夜食
・「ドライバー、要因」：残業になった
・「バックグラウンド、背景」：一人暮らしで２０代後半の会社員
・「エモーション、気持ち」：疲れと、孤独感を感じている
以上の４つから考えていくと、消費者の隠れた気持ち（欲求）が見えてきます。
ここから考えられるインサイトは、「一人で夜食べるのは寂しい中、音が響くのが寂しい」
ということです。
ここである企業はシャカシャカと音が鳴らないようにするため、半生タイプのお茶漬けの素を作ったそうです。
それではつづいて、インサイトを発見する力を上げるための方法を紹介します。
インサイトの発見方法
1.市場データを見る
市場データはいろいろなことを予想できますが、ここでは市場の規模をとらえ、インサイトを発掘するための仮設材料を集めるために使います。
チェックするべきものとしては、自社製品のカテゴリーや競合に関する資料です。プレスリリースやIR資料には市場規模や顧客数などのデータがあるため、情報集めにはばっちりのものです。
2.SNS上の声を拾う
SNSには実際に競合や自社製品を使っているひと、買おうと考えている人など、様々なっ客層がいます。新鮮な意見、反応を知ることができます。
4.友達や家族に商品への不満を聞いてみる
実際に商品をつかってもらい、生の声を聴くこともとても大切です。
対話でいろいろな意見とアイディアも沸いてくるはずです。
6.あらゆる広告や製品を見て、何のインサイトに訴えようとしているかを想像してみる
競合が実際に取り組んでいることを吸収することで市場全体の情報を知ることができます。
他社の製品のコンセプトやそれに対する反応なども一貫してみるようにすることがポイントです。
8.ロイヤルユーザーとノンユーザーに同じ質問をして、回答の差を比べてみる
ここ、じつはかなり重要です！
アンケートなどを取るときは使ってくれている既存のユーザーに聞きがちですが、そうすると意見がかたよってしまいます。
インサイトを考えるときは商品をもっと使ってもらうために良くするというよりも、
使っていない人に買ってもらうためのインサイトを発掘するという考え方をしていくため、両方の意見が大切になっていきます。
最後に
今回はインサイトについてご紹介しました。
はじめは難しいですが何度も予想して練習することが大切です。
このインサイトという考えをもっているだけでも商品をつく際の新しい視点になるのでぜひインサイトを使いこなせるようになりましょう！
本日はお読みいただき、ありがとうございました。
